醫藥產品在營銷階段該如何選擇？

      如今營銷模式有很多，如整合營銷、學術營銷、數據庫營銷，體驗營銷、網絡營銷等。但在醫藥營銷界眾商家最喜歡的是“概念炒作”營銷方式。因為大家發現，在產品同質化嚴重的今天，挖掘產品概念已成了產品成功的最后一根救命稻草。找不到好的概念宣傳，想要做成功產品簡直是難上加難。然而，失敗的概念營銷也比比皆是：如某著名阿膠品牌原來把產品定位在補血人群，后經詳細周密的市場調研才發現有60%以上購買阿膠的人群是沖著“滋補”來的，根本不買“補血”的賬，后來它們放棄了打造“中國補血第一品牌”的目標而向打造“中國滋補第一品牌”實質轉變，市場反饋才見成效。

      醫藥營銷在策劃建立新概念的過程中，對已有的舊概念必須進行有力的解構，也就是破除行業壁壘、建立新游戲規則的能力。當一個產品已形成比較穩定的銷售格局時，一方面因為企業為了追求規模效益而開始引進先進的生產線進行大批量的生產；另一方面其他藥企為了省去市場調研和產品創新工作，開始了仿制或復制。這時，醫藥企業的競爭優勢不在于“人無我有”，而在于“人有我優”。比如排毒養顏膠囊的概念是“排除毒素”，那么蘆薈排毒的“深層排毒”概念就是建立了有自己特色的概念體系：既避與開同類產品的正面交鋒，又能展示自己的獨特個性。

      藥品質量好，可以“一招鮮，吃遍天”；藥品質量不過關，則“一天黑，黑到底”，一輩子翻不了身。因此，藥企的營銷應該做好三件事：一是做好從生產到消費者整個通路的促銷，建立各個環節間良好的伙伴關系和管理體系。這樣就可以保證價格體系不混亂，還可以利用整個渠道的力量去占領市場。二是做好醫院、零售藥店等銷售終端的營銷，醫藥代表要做好信息傳遞者，要把非同質化的藥物做出自己的特色。三是要做好消費者的教育，教給他們“健康的概念”，教給他們如何從亞健康到健康、如何保健。用鋪天蓋地的、沒有策略的廣告來進行宣傳，這樣反而會令消費者產生反感。