“健康藥房”－－未來藥店的營銷新模式

      對于老百姓來說，藥店就是一個服務(wù)機構(gòu)，而這個服務(wù)機構(gòu)比較特殊，是專門為他們提供藥品銷售的場所，藥品是一個特殊的商品，是拿來治病救人的。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，目前的藥店也不光是出售藥品這么簡單，從處方藥品到非處方藥品，再到保健食品以及普通的食品，應(yīng)有盡有，為老百姓提供健康更帶來了更多的便利。 　　

　　目前有很多藥店都有了更進一步的發(fā)展，從單純的小藥店到大型的平價藥房再到藥店里開診所，目的都為了從價格和服務(wù)上方便老百姓。2002年開始了倉儲式平價藥房，可謂是對藥店帶了大的沖擊，但是對老百姓來說這卻是讓他們感受到了藥品的平價性，從高額的藥品價格一下降價到比出廠價還低。當(dāng)然也有很多藥店關(guān)門，筆者曾經(jīng)做過銷售，當(dāng)時未開平價藥房時，某地方有大概160多家藥店，開了后不到3個月剩下的也就是不到40家，平價藥房是給老百姓帶了福音，但給藥品經(jīng)營者或者是經(jīng)營企業(yè)來說，面臨的就是一個更殘酷市場競爭！然而，平價藥房現(xiàn)在也不好過日子，目前已有很多地方平價藥房過多，更有的是在一個小縣城里既然出現(xiàn)了5個超過200平米的平價藥房，在一些地級市，超過1000平米的大型倉儲式藥房既然有好幾家，如果加上超過200平米的藥房一起算，可以說是嚴(yán)重的超飽和狀態(tài)！

　　早在很多年前，就出現(xiàn)了在大型的購物廣場里開小藥店，我們叫它為“店中店”。目前很多連鎖藥店都在大型的購物廣場里設(shè)立了“店中店”，而“店中店”的價格肯定沒有平價藥房的價格便宜，相繼而來的又有了診所結(jié)合藥店，從營銷的角度來分析，這都是經(jīng)營者營銷思路的轉(zhuǎn)變。在未來藥店的發(fā)展中，營銷的思路還會繼續(xù)轉(zhuǎn)變，但是不管怎樣轉(zhuǎn)變，都需要和便民、利潤掛上鉤，大型平價藥房不管價格再便宜，不管它怎么方便，受益了多少老百姓，在藥房里開診所也罷，這都是和利益以及方便老百姓連續(xù)在一起。那么，為何不從另外一個角度來分析這個市場呢？柴米油鹽醬醋茶，這些都是老百姓平常所需和必備的物品，去購買的地方就是超市。生病了去醫(yī)院或者是自己到藥店買藥，親人生病了去看望當(dāng)然需要買一些營養(yǎng)品或者保健品，去的地方就是藥店。送禮的買禮品要么去超市購買要么去藥店買保健品，老年人平常沒事逛的也是老年活動中心，年輕人喜歡去逛超市。我們把這些產(chǎn)品的消費人群全部中和起來的場所就是藥店、門診、超市、活動中心這幾個主要場所。　　

　　如果把超市、藥店、門診、活動中心這幾全部放在一起，既方便了老百姓又為經(jīng)營企業(yè)帶了更大的利潤，相比之下，如果把一個超了1000平米的倉儲式藥房來細分一下，藥品經(jīng)營的面積可以為400平米、超市為400平米、活動中心100平米、門診100平米。這樣下來，就可以把很多消費者包攬下來。做這樣的模式有以下幾個特點：　　

　　方便：如果把上面的場所全部放在一起，可以說，買藥的、買保健品的、買普通生活用品的，看一些小病的，喜歡去活動中心的。全部都可以聚在一起，比如說一個家庭主婦，她兒子感冒了現(xiàn)在來買藥，正好家里也需要購買醬油，那么她就需要先去藥店買藥，然后從藥店出來找超市，這樣下來，時間大多數(shù)的花在路上了。而且家里人生病了，她就未必會買完藥就馬上去買醬油了，而是先回家。但是如果這是一個包攬平價藥房到平價超市的便民健康超市來說，她肯定會買完藥后馬上買醬油。里面如果有門診，她就直接把小孩帶到門診里來，看病、買藥、買醬油一次性全部搞定。如果這里設(shè)立了活動中心，老年人也喜歡來，大家都知道老年人經(jīng)常得病，他們來活動中心的時候，如果他們需要某種物品，他們肯定會到這里購買，如果還到別的地方去，那他還好意思再來活動中心嗎？ 

　　便宜：大家都知道，超市的物品價格便宜，平價倉儲式藥房也是便宜，一般的小超市買瓶同樣牌子的產(chǎn)品，到了大超市，肯定會便宜幾毛錢到幾塊錢，就拿普通的快消品礦泉水來說吧，到小超市農(nóng)夫山泉肯定是1.5元/瓶，而在大超市價格是1.2元/瓶。藥店和倉儲式平價藥房的價格相差就更遠了。就拿奧美拉唑膠囊來說，我自己曾經(jīng)購買過，同樣一個廠家同一種規(guī)格在小藥店的價格最低的是12元/瓶最高的可以上20元/瓶，而倉儲式藥房的價格是5.8元/瓶，這個產(chǎn)品的進貨價格是5.5元/瓶。北京降壓0號膠囊進貨價是7.4元，平價藥房7.5元出售，如果是在小藥店，沒8元你別想買到。很多人都知道，去醫(yī)院或者是小門診看病，就是普通一個小病，多的上百，少的也要幾十元，打個點滴肯定是幾十元一瓶了，但是如果在里面設(shè)立了門診，價格絕對是平價，普通的一個500ML的葡萄糖的零售價不會超過2元，加上藥水，針管、注射費，全部加上起來，也不會超過10元。這相對比醫(yī)院便宜多少？　　

　　規(guī)模：有人看這樣的模式，肯定會覺得這和“店中店”又有什么分別，不就是把藥店和超市放在一起嘛，大錯特錯。這種模式和普通的“店中店”是兩回事，為什么？“店中店”的規(guī)模小，價格貴，只是在超市里多了藥品出售，沒有真正為老百姓帶來實惠。“店中店”很多都是一些連鎖機構(gòu)設(shè)立的，雖然進貨價便宜，但是零售價格是貴得嚇人。如果把藥房的規(guī)模和超市的規(guī)模對等，從進貨價格到零售價格來說，全部是青一色的平價，這才是真正的讓老百姓帶來了方便和實惠！規(guī)模小了，進貨價就是最大的難題，很多藥品流通企業(yè)會給小藥店配貨，但是進貨的數(shù)量少了，價格是不可能享受優(yōu)惠的，最少要高出3個點以上，而且不負責(zé)運費，這樣下來，進貨價格高了，零售價格也提升了！

　　利潤：如對打算開一家大型平價倉儲式藥房的經(jīng)營者來說，單純的開一家藥房，那么只有從“藥”的這塊蛋糕里去刮分，只能去賺“藥”的錢，就目前的市場競爭所有的經(jīng)營者都是了解的。那么為何不在把自己的“蛋糕”刮大一點呢？就拿上面方便這個婦女的同時，這個婦女需要買醬油、看病、買藥。如果開一家大型終合型超市，那就是單單的賺“藥”的錢了，開了門診，雖然看病便宜，但是也有利潤，買藥了又帶來了利潤，買醬油了，又帶來了利潤，但是如果你就只是看一家大型的平價藥房，可能這個婦女會帶她小孩去別的門診，如果門診的藥品貴，她才會考慮來你這家藥房買藥，但是目前又有這么多平價藥房，她又未必會來你這家買，可能也會去別的地方買。拿個數(shù)據(jù)來分析吧，50%的可能性去門診，那么去門診了就剩下50%的可能性不到門診買藥，這50%里還有個50%來你的藥房買藥，這樣算下來，就那個婦女最后到你這家藥房買藥的可能最多只有25%的可能性了，而且這25%的可能性還只是你賣藥品的利潤。但是你如果開了這樣模式的終合性超市，只要哪個婦女帶她小孩來了你的門診看病，那就是100%的來這里了看病買藥買醬油了。　　

　　投資：同樣開一個1000平米這樣的倉儲式藥品超市的費用比開一個一樣大的綜合性超市的費用要高，而且利潤還沒有綜合性超市大。藥品的進貨價遠遠比普通消費品的價格要貴，一個治療癌癥的藥品可能一小合就需要幾千元，而普通產(chǎn)品一個大冰箱那么大也就是幾千元。而且品種基本上都是這些，只是會進的量會更大，為何不將這些費用省下來，用來進其它的產(chǎn)品再開一家門診呢，同樣的投資可以帶來更多的利潤！　　

抓住所有的消費人群：從綜合性超市所賣的產(chǎn)品來分析，從處方藥品、非處方藥品、中藥、保健食品、保健用品、醫(yī)療器械、煙、酒、茶、家庭用品、生活用品、快速消費品、食品、衛(wèi)生用品等一系列產(chǎn)品再結(jié)合活動中心與門診，里面就可以把所有的消費人群，可以先從嬰兒到學(xué)生再到老年人，從有病買藥的到?jīng)]病買生活用品等各類產(chǎn)品的，都可以在這個綜合性的超市購買到產(chǎn)品，我們可以給這樣的一個綜合性超市啟個名字“綠色健康藥房”。真正的做到了從經(jīng)營者到老百姓都帶來效益的“超市”！